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E’ possibile vendere durante la crisi?
- Posted by Giuseppe Arduino
- On Giugno 23, 2020
Sono entrato con riserva nel mondo commerciale.
Non era un dubbio legato alle mie capacità, ma al significato più profondo di vendita. Non ero sicuro che mi piacesse vendere, fino a quando non ho capito veramente cosa significasse davvero.
Ero infatti convito che vendere fosse collegato ad una azione unidirezionale che porta un prodotto/servizio dal venditore al cliente. Era un concetto dove io dovevo vendere a qualcuno. Per questo non mi ritrovavo con la vendita.
Mi sbagliavo. E anche tanto.
Se questa definizione, oramai per me abbandonata, è ancora il tuo concetto di vendita allora ti do subito la risposta alla domanda : NO, non è corretto. Per te è sbagliato vendere in un periodo di crisi. Sarai percepito come l’ennesimo sciacallo o al massimo ti riattaccheranno il telefono quando chiami.
Ti risparmio la continuazione della lettura. Buona giornata.
Se invece come me, negli anni hai capito che non si vende A qualcuno, ma PER qualcuno, e che convincere non significa manipolare ma con-vincere ovvero vincere insieme allora SI, è corretto e anzi doveroso aiutare adesso i tuoi clienti in questo periodo attraverso la proposizione dei tuoi prodotti o servizi perchè quello che stai facendo è un atto di donazione.
Stai donando valore alle persone che ti circondano che grazie a quello che offri potranno risollevarsi dal periodo di crisi ancora più velocemente.
La vendita diventa uno strumento in più.
Ma ATTENZIONE: non è un tema di cosa vendi. Non c’entra nulla se vendi ADSL, prodotti assicurativi/bancari o SIM. Non ha nulla a che vedere se svolgi la tua professione usando il telefono cellulare, di presenza con il porta a porta, oppure tramite un call center.
Non è COSA vendi. Non è il mezzo. E’ a CHI lo vendi e PERCHE’.
Se il tuo unico obiettivo è fare soldi aprendo l’elenco telefonico e sparando a raffica con la tecnica della pesca a strascico, allora lascia pendere. Nel periodo di crisi, ma forse anche in generale.
Perché se contatti le persone per provare a vendere dei servizi che a loro servono poco allora stai facendo perdere tempo e non stai valorizzando il loro tempo prezioso. E lo stai perdendo anche tu.
Se vendi a una persona che con la tua ADSL può velocizzare la sua ripresa ben venga. Anzi, farlo diventa tuo dovere.
Svolgere al meglio la nostra professione anche soprattutto adesso è il miglior contributo concreto che possiamo dare alla comunità. Sempre.
Viceversa, come scriveva un anonimo “Se non sei in grado di far luce, almeno non fare ombra”.
In cosa si traduce tutto questo? In una sola parola: SEGMENTAZIONE. Nei periodo di crisi più che mai. Ovvero scegliere con cura il nostro target, il gruppo di persone da contattare. Idealmente dovremmo essere sicuri di vendere ancora prima di alzare il telefono (metaforicamente).
Come si fa? Attraverso l’analisi del tuo portafoglio mettendolo nero su bianco all’interno di una agenda, un foglio Excel, meglio un CRM.
Perché questo ti permetterà di capitalizzare lo sforzo che stai facendo e se sei in una squadra, come immagino, potrai sfruttare parte dei tempi morti dei periodi di crisi e non per continuare ad alimentare lo strumento che diventerà non solo un archivio ma la tua visione del mercato. Il tuo valore aggiunto. E quello del tuo team.
Inoltre sarà anche una bella scusa, quella di alimentare il CRM, per chiamare i tuoi clienti aldilà della vendita. Scoprirai che hanno tanto da dirti se ti mostri loro come essere umano prima che venditore.
Buona giornata.
PS: se sei arrivato fino a qui e sei d’accordo con quanto scritto sopra ti chiedo un solo favore: applica la segmentazione anche fuori dai periodi di crisi. La vendita assumerà tutto un altro sapore. Per te e per gli altri.
PS2: Se il telefono non lo alzi metaforicamente, ma hai davvero ancora un ricevitore, una cornetta, allora mettiti in contatto con me. Potrebbe essere arrivato il momento di ottimizzare le tue attività per concentrare le preziose energie nella parte di segmentazione e migliorare la percezione della vendita.
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