Una fotografia sulla Vendita
- Posted by Giuseppe Arduino
- On Maggio 4, 2022
Sono un appassionato di fotografia, nello specifico di fotografia di paesaggio e ritratti.
Chi mi conosce un pò, questo già lo sa.
Quello che nessuno sa però è quello che provo quando torno a casa, dopo aver scattato una fotografia a cui tengo.
PAURA. Si, paura.
Paura di non vedere sul mio computer una foto che non è riuscita. Di vedere una foto che non è quello che avevo immagginato. Una foto che non riesce a raccogliere e raccontare la bellezza che dal avevo percepito con i miei occhi.
Per questo molto spesso nella fotografia, così come nelle cose importanti applico un principio.
Aspetto qualche giorno.
Lascio sedimentare un pò prima di riprendere il progetto e vederlo anche con occhi diversi ed in modo più riflessivo e meno di pancia.
Con questo video/articolo ho fatto lo stesso.
Ho lasciato passare quasi un anno prima di riprenderelo per avere la capacità di sintetizzarlo, commentarlo, dargli una nuova vita.
Con l’amico Paolo Pugni condivido la mia visione della vendita proprio partendo da quello che Ho imparato nel mio percorso fotografico che mi ha dato (e dà ancora) diversi insegnamenti che non sono affatto distanti dall’approccio sano che dovremmo avere con i clienti e la vendita.
Dopo il video, che raccoglie appunto i momenti di una intervista condensata qui in 20 minuti, troverai una sintesi testuale ed alcune riflessioni e spunti affinché questi miei pensieri possano essere per te un riferimento anche pratico.
- FRAMING nella vendita
Nella progettazione e composizione di una fotografia quello che inquadro e come lo inquadro ha la stessa importanza di quello che lascio fuori. Il punto di vista personale, frutto di esperienza, modo di vendere ed interpretare è quello che fa la fotografia ed il fotografo.
Ed ecco perchè, ad esempio ai matrimoni, spesso c’è più di un fotografo: ognuno “racconta” la storia a modo proprio.
Nella vendita vale lo stesso.
Grazie alle proprie lenti ad alta risoluzione (esperienza, conoscenza, padronanza)il venditore riesce a far vedere al cliente una realtà diversa e complementare che lo aiuta a compiere un salto in avanti.
Il venditore è fulcro del dialogo e della proposizione del valore.
E’ questo lo scopo ultimo della vendita: proporre, prima della nostra soluzione, un percorso di cambiamento guidato dal venditore.
Per questo, proprio come nella fotografia, il parco ottico nel tempo deve diventare sempre più numeroso. Come venditore devo continuamente tenermi allineato su trends, pratiche di mercato, esperienza dei miei stessi clienti, per poter fornire delle nuovi chiavi di lettura che permettano al cliente/interlocutore di raggiungere i propri obiettivi.
2. PROTEGGERE LE LUCI
I punti di forza della proposizione di valore della nostra azienda va compreso, valorizzato e protetto.
Questo vuol dire lavorare molto sulla prospezione, sulla qualificazione con l’obiettivo di trovare i clienti per i quali possiamo fare davvero la differenza. Viceversa finiamo nella guerra del prezzo avendo tra l’altro un cliente con il quale non riusceremo mai davvero ad avere un rapporto
Alcuni spunti:
- Accettare la possibilità di rifiuto di una opportunità se questa non si allinea con i valori dell’azienda (nel video faccio un esempio personale).
- Che impatto ha la mia soluzione? Incide sui ricavi o nella riduzione dei costi?
- Avere padronanza del mio pricing inteso come “pezzo” del valore che il mio cliente riceve dall’usare la soluzione ed il percorso di cambiamento proposto.
3. ACCETTARE LE OMBRE
Se non proietti un’ombra, non sei vivo. Questo è un dato di fatto.
D’altra parte devo essere consapevole di quali sono i miei punti d’ombra per capire se accettarli o provare a “schiarirli”.
Questo si traduce in una analisi approfondita dell’azienda che rappresento prima di uscire sul mercato.
Nel video ho parlo di :
- Uso degli strumenti di analisi quali SWOT, SIPOC, MOST che aiutano a mettere nero su bianco i punti fondamentali e di confrontarli con la concorrenza
- Usare missione e valori aziendali unendoli ai KPI ma soprattutto assicurandoci che tutti i collaboratori siano allineati a questi per evitare che si concentrino solo su KPI numerici non allineati.
4. APPROCCI A SUPPORTO DEL DIALOGO CON IL CLIENTE
Con l’uso sempre più diffuso di metodologie di comunicazioni virtuali e remote, la fase di discovery delle esigenze del cliente si è parecchio assottigliata. Ma d’altro canto come recita un vecchio adagio “No problema, No vendita”. Per questo non possiamo oggi permetterci di arrivare impreparati davanti al cliente.
Nel video condivido il mio personale approccio alla preparazione dove analizzo i punti chiavi di un progetto di transizione (legata ai fattori politici, tecnologici, ecc.) che porta al cliente a ragionare sul perchè cambiare e perchè deve farlo proprio adesso.
5. IMPARARE DAI PROPRI ERRORI: IL CRM
E’ scritto anche qui sul sito. La mia interpretazione dell’acronimo CRM è “Crea Relazioni Migliori”.
Se questo è l’obiettivo allora non posso che partire dallo storicizzare in modo strutturato quello che costituisce il mio percorso attuale, i miei errori per imparare da questi.
Non solo: si possono utilizzare i principi di analisi proprio per mappare la situazione cliente all’interno dello strumento e condividerlo con la rete vendita.
Nel video parlo anche di un esercizio che aiuta a capire se stiamo utilizzando bene questo strumento e se siamo davvero consapevoli del contesto e delle sfide del cliente a cui vogliamo dare valore.
PENSIERI FINALI
Spero che questo viaggio parallelo nella fotografia ti abbia dato qualche spunto di riflessione così come questa disciplina li ha dati a me in questi anni.
Se dovessi esprimere in estrema sintesi quello che la fotografia e la vendita hanno in comune quello è sicuramente l’arte di osservare e di creare una propria interpretazione del mondo esterno da poter raccontare ai clienti e collaboratori che incrociamo nel nostro cammino.
Perché come disse una volta un fotografo:
“Non c’è niente di peggio di una fotografia nitida di un’ idea confusa.”
MARCO SCATAGLINI
E, come nella fotografia ci sono sempre due interpretazioni: quella di chi vede il mondo esterno e lo interpreta immortalandola in un frame e chi quel frame lo vede e lo reinterpreta e lo legge a suo modo.
Qual è il tuo punto di vista? Fammelo sapere via Telegram @garduino oppure su Linkedin.
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